Fricción Rentable: Por qué el “Checkout en un click” está matando tu margen
Descubre por qué eliminar clics en tu checkout puede estar destruyendo tu rentabilidad. Aprende el concepto de Fricción Rentable en Fintech: cómo optimizar el balance entre conversión y fraude.
Durante años, la biblia del Product Manager ha tenido un mandamiento sagrado: “Eliminarás los clics por sobre todas las cosas”.
Nos obsesionamos con el One-Click Checkout. Medimos el éxito por la velocidad con la que un usuario llega al botón de “Pagar”. Pero en la industria Fintech, seguir este dogma a ciegas es una forma muy eficiente de quebrar una empresa.
El mercado ha cambiado. Ya no estamos en la era del crecimiento a toda costa, sino en la era de la rentabilidad. Y en esta era, la fricción no siempre es el enemigo; a veces, es tu mejor aliada financiera.
La mentira del UX fluido
Si tu flujo de pago es tan suave que hasta un bot o un estafador con una base de datos robada pueden completarlo en 3 segundos, no tienes un producto “amigable”, tienes un producto vulnerable.
Cada transacción fraudulenta que dejas pasar por no “molestar” al usuario con un paso extra tiene un costo real:
El contracargo (Chargeback): Pierdes el producto o servicio.
La comisión operativa: El procesador te cobra igual.
La penalización de la red: Si tu tasa de fraude sube, Visa o Mastercard te ponen en la “lista negra”, aumentando tus costos de procesamiento para siempre.
¿Qué es la Fricción Rentable?
La Fricción Rentable es la introducción estratégica de pasos de verificación que filtran la calidad del usuario y la legitimidad de la transacción. No se trata de poner obstáculos por gusto, sino de optimizar el Margen de Contribución por encima de la Tasa de Conversión bruta.
Aquí es donde el PM deja de ser un diseñador de flujos y se convierte en un estratega de capital.
3 Escenarios donde la fricción “paga”
1. El umbral del High-Ticket No es lo mismo comprar un café que una laptop de $1,500 USD. Pedir una biometría facial o un segundo factor (2FA) en montos altos no solo previene fraude; curiosamente, genera confianza. El usuario de alto valor quiere sentir que su dinero está protegido. Aquí, la fricción aumenta el LTV.
2. El cambio de “Hardware Persona” Si un usuario que siempre transacciona desde un iPhone en CDMX de repente intenta pagar desde un dispositivo Android en otra ciudad, debes frenarlo. Introducir un paso de validación en este punto exacto salva miles de dólares en Account Takeover.
3. El “Step-up Authentication” dinámico La verdadera inteligencia de producto no es poner 3DS a todos, sino usar fricción dinámica. Si tu motor de riesgo detecta una señal sospechosa, lanzas el reto. Si no, dejas pasar. Esto es optimizar el ROI de cada clic.
El ROI de la seguridad: Menos es Más
Bajar tu tasa de fraude apenas un 0.5% puede impactar el EBITDA de una Fintech de manera más agresiva que duplicar el presupuesto de marketing. El marketing trae usuarios; la fricción rentable protege el dinero que esos usuarios generan.
Conclusión: El PM que sabe de dinero
El PM del futuro no busca el flujo más corto; busca el flujo más rentable. Si tu única métrica de éxito es la velocidad de conversión, estás viendo solo la mitad de la película. La otra mitad se cuenta en el estado de resultados (P&L).
Estoy convencida de que el equilibrio perfecto entre UX y Rentabilidad es la ventaja competitiva definitiva.
PD: Encontrar este punto de equilibrio es imposible si no ves tus métricas en tiempo real. Pronto compartiremos una herramienta diseñada específicamente para que dejes de adivinar dónde poner la fricción y empieces a medir su impacto en tu margen.